BLOGI

Myyjää ei kannata lähettää sokkotreffeille

Silloin kun aika on rahaa, asiansa osaavaa tapaamisten sopijaa kannattaa käyttää kolmantena pyöränä myyntitilaisuuden petaamiseen. Tupaten täysien kalenterinäkymien maailmassa lyhytkin hetki pitää hyödyntää, sillä myyjän ja ostajan kalenterit ovat yleensä niin täynnä, ettei ensipuhelulle ole aikaa. Ostettaessa tapaamisten sopimista palveluna kahden kalenterin limittämisen vaikeus poistuu ja ammatikseen soittotyötä tekevä henkilö pääsee metsästämään asiakkaan vapaata ajankohtaa.

Olli IkonenMyyjää ei kannata lähettää sokkotreffeille
Lue lisää

It’s amazing

Aloin lukemaan Walk This Way -nimistä kirjaa Aerosmithistä. Kirja ei ollut hyvin kirjoitettu tai minulla on kultakalan keskittymiskyky. Ajatukset harhailivat.

”Heitetään syvään päähän ja katsotaan uiko” oli yksi niistä hokemista, joita eräässä vanhassa työpaikassani viljeltiin. Tiedostamattani olen jollain tasolla hyväksynyt ajatuksen, koska oma tuloni IT-toimeksiantoihin täytti hyvin tuon syvän pään kriteerit. Itse en palkkaisi niin heikoilla tiedoilla ketään niin vaativiin tehtäviin! (Annoin juuri mielikuvituskenkää itselleni kymmenen vuoden taakse.)

Olli IkonenIt’s amazing
Lue lisää

Laatu esiin liideistä

Myyntiorganisaatioissa haasteena on usein se, miten soittolistojen suuresta kohderyhmästä erotetaan ne, joihin kannattaa panostaa. Tämä tapahtuu liidien kvalifioinnilla, siis laadullistamisella. On kysyttävä oikeat kysymykset:

Olli IkonenLaatu esiin liideistä
Lue lisää

Kylmäsoitto on kuollut?

Tässä kohtaa en puhu lehtimyyjästä vaan juuri sinusta, niin juuri sinusta. Sinusta, jonka pitäisi ottaa luuri käteen ja soittaa potentiaaliselle asiakkaalle. Tiedät ehkä, että sinulla on juuri se tuote tai palvelu mitä asiakas haluaa, ehkä hän on jo verkkovieraillut sivuillasikin. Vaikeinta luurin nosto on siinä tapauksessa, että sinä et tiedä etkä tunne asiakasta eikä hän sinua.

Eikö olekin niin paljon helpompaa vastata sähköpostitse, vaikka vallan hyvin tiedät, että iloinen ja ystävällinen puhelu, jolla ensin tiedustelisit hieman lisätietoja ja esittäytyisit, antaisi sinulle valtavan kilpailuedun niihin viiteen muuhun nähden, jotka saivat saman e-mailin. Meilin houkutus on suuri, ja pääsisit niin helpolla. Asiakashankinnasta puhuttaessa tulee apuun ties mitkä sähköiset voimat. Fiksusti käytettynä loistavia välineitä, mutta mitä jos soittaisitkin asiakkaalle jo ennen kuin hän lähettää kaikille kilpailijoillesikin saman tarjouspyynnön?

Olli IkonenKylmäsoitto on kuollut?
Lue lisää

Viisi syytä käyttää myyntipalvelua

Onko myyntitapaamisten sopiminen myyjien perustyötä? Kyllä! – tosin seuraavin varauksin…

1) Suhdepääoman kuluminen
Oletko törmännyt tilanteeseen, että liiketuttavasi ei vastaa enää myyntipuheluihisi?

Tämä voi johtua siitä, että olet kuluttanut ”sosiaalista pääomaasi” piirun verran liikaa. Kontaktisi on siirtynyt siilipuolustukseen. Hän jättää vastaamatta, ettei joutuisi torjumaan myyntitarjoustasi – kiusallista molemmille.

 

2) Lihakset lämpiminä
Mikään taito ei säily ilman treenausta. Tämä koskee myös tapaamisten sopimista. Harvoin tehtynä puhelut takeltelevat ja kontaktointi alkaa tuntua epämiellyttävältä.

Stressi pätkii ajatuksia ja kierre on valmis.

Olli IkonenViisi syytä käyttää myyntipalvelua
Lue lisää

”Laatu on sitä, että tehdään oikein vaikka kukaan ei ole valvomassa” – Henry Ford.

Tämä on ulkoistuspalvelun ydin – tiedät, että asiat tehdään oikein vaikka työntekijä ei istu viereisessä huoneessa.

Testataan. Opitaan virheistä. Lopulta tehdään oikein.

relax

Olli

 

Olli Ikonen
Lue lisää

Menestyvä yritys osaa ostaa

Emme ota myyntipuheluja vastaan – pitäisikö kuitenkin?

Esimerkki: Erään yrityksen osastot tilasivat palveluja mistä parhaiten taisivat. Myyjiä ei taloon päästetty, koska yrityksessä olivat kaikki asiat kunnossa. Lopulta eräs sitkeä myyjä pääsi tekemään yritykselle räätälöidyn tarjouksen. Tuloksena syntyi 100 000 euron vuosisäästöt pelkällä sopimusten niputtamisella. Ostaminen on kilpailutekijä.

cold calling - puhelin lumessa

Alla syitä miksi…

Olli IkonenMenestyvä yritys osaa ostaa
Lue lisää

Merkityksen merkitys

Olin yhteyksissä taannoin virkeän oloiseen IT -yritykseen. Heillä oli mitä mainioin referenssi. Arvioin, että sillä avataan ovet kymmeniin suurimpiin kaupan alan yrityksiin – siis useita myyntiprojekteja oli näköpiirissä. Tarjosin yrityksen vetäjälle yhteistyötä myyntiprojektien generointiin. Hän totesi, että ”emme me oikeastaan tarvitse apua myyntiin… tilanne on hyvä”. Oletin, että kädet ovat täynnä töitä, mutta totuus oli jotain muuta…

Laskeva yrityksen tulos kaavio

mikkolevanenMerkityksen merkitys
Lue lisää

Onko yrityksenne sleeper?

​Kampanjoin vuosia sitten kertoen päämiehen tarjoamasta taloushallinnon kokonaispalvelusta. Ulkoistuspalveluja ostetaan harvoin, joten innostuin kun pääsin viimein keskustelemaan asiakkaan kanssa, jolle asia oli ajankohtainen.

372552_14190001_1990_Cadillac_Limousine

Hetken kerrottuani palvelusta asiakas kysyi ”eikös henkilö x vedä yrityksenne tätä osastoa?”. Kävi ilmi, että he olivat vanhoja ystäviä opiskeluajoilta ja että he tapaavat toisiaan aika-ajoin. Hän totesikin, että ”tunnen tarjoomanne hyvin”.

Keskustelu jatkui ja kävi ilmi, että he olivat jo palkanneet vuokra-asiantuntijan kilpailijalta. Kyselin varovasti ”miksi tarjouksemme ei pärjännyt?”. Asiakas meni vähän hämilleen ja lopulta hän totesi, että he eivät olleet edes pyytäneet tarjousta. Syy oli se, että hän ei tiennyt, että toimeksiantajalla oli tarjota juuri tällaista palvelua. Auts…

mikkolevanenOnko yrityksenne sleeper?
Lue lisää