BLOGI

Menestyvä yritys osaa ostaa

Emme ota myyntipuheluja vastaan – pitäisikö kuitenkin?

Esimerkki: Erään yrityksen osastot tilasivat palveluja mistä parhaiten taisivat. Myyjiä ei taloon päästetty, koska yrityksessä olivat kaikki asiat kunnossa. Lopulta eräs sitkeä myyjä pääsi tekemään yritykselle räätälöidyn tarjouksen. Tuloksena syntyi 100 000 euron vuosisäästöt pelkällä sopimusten niputtamisella. Ostaminen on kilpailutekijä.

cold calling - puhelin lumessa

Alla syitä miksi…

1) Saat tiivistettyä tietoa
Myyjät ovat oman alansa asiantuntijoita. Esimerkiksi kuuntelemalla kolmen myyjän presentaatiot saat hyvän yleiskuvan tarjolla olevista vaihtoehdoista – ”olet jälleen kartalla”. Voit hyödyntää myyjien ammattitaitoa esimerkiksi esiselvityksissä, tarjouspyyntöjen rikastamisessa, teknologia-arvioinneissa tai budjetin valmistelussa. Samalla näet ovatko myyjät hakemassa nopeaa tilausta vai haluavatko he panostaa pitkäjänteiseen yhteistyöhön.

Kärjistäen voi kysyä tapaatko myyjiä vai tilaatko konsultointeja?

2) Saat neuvotteluvoimaa
Euroopan suuret painotalot ostavat 2/3 paperista tarjouskilpailun voittajalta ja loput kakkoselta – miksiköhän? Taikasana on neuvotteluvoima. Menettelyllä ostaja pohjustaa jo seuraavaa tarjouskilpailua. Sama pätee myös palvelujen hankintoihin. Vaikka ajatus yhteistyökumppanin vaihtamisesta tuntuisi mahdottomalta, niin älä herra paratkoon viesti sitä hovihankkijallesi!

Ottamalla vastaan kumppanisi kilpailijoita viestität hienovaraisesti, että vaihtoehtoja on olemassa.

3) Istut ohjaajan paikalla
Jokaisella ratkaisulla on elinkaarensa. Luottomyyjäsi ei tule kertomaan Sinulle, että ”ratkaisumme on elinkaarensa lopussa ja jatko tulee teille todella kalliiksi”. Sen sijaan keskustelemalla kilpailevien myyjien kanssa, saat vaihtoehtoisia näkökulmia. On mukavampi ohjata autoa, kuin kuitata bensalaskuja.

Ollaan avoimia uusille asioille!

Olli

Olli IkonenMenestyvä yritys osaa ostaa